从0-1000人，私域销售团队走过的坑
2021-07-02千人团队的三个经历：
业务驱动期：在起盘时设定一个测试期，将过程指标和结果指标明确量化。
流量驱动期：制定销售 SOP 和标准行为，让销售能够及时有效地维护客户；搭建公平、公开、公正的晋降体系，激励员工。
客户驱动期：用销售漏斗维护客户，用成交筛选核心用户。将用户分类，进行维护、触达、成交。
群响会员、千霖科技 CEO 郑鹏飞老师在 2021 新电商江湖直播峰会上分享了他的私域构建之路。
我的第一次出圈是在群响，今天分享特别简单，我把我们过往在私域过程中零到一千人走过的路，跟大家分享一下，今天不做任何自我介绍。
零到一千人的三个阶段，这个只是我所经历的。
我们零到一千所有的业务都是微信爸爸在里面做的业务，目前我们经历了三个阶段，我分别用三个词汇总结：
第一个词汇是业务驱动期，第二个流量驱动期，第三个是客户驱动期。
01 业务驱动期：有理有据的活下来
其实业务驱动期我们有一句特别经典的话，叫有理有据的活下来。
怎么解释呢？
当我们起盘我们都有一个测试期，我们都对过程指标和结果指标有个明确的量化，我们总结没有结果过程是耍流氓，没有过程的结果是扯淡。
我们所有的流量获取跟各位不一样，我们原来的流量获取并不是从公域成交订单导入私域，而是从观众号派单获取粉丝。
我们抓取的是 ROI，我们简称回本周期，我们会分粉丝回本，产品回本和综合回本。
第二个词汇是单粉。
每个粉丝会有个衰退曲线，我们在测试过程中单粉是看这个项目能否持续去做，因为有月单粉和年单粉，
年度单粉核心是衰退曲线，我们可以看一个粉丝在以年为单位，在基本过程中有多少产出，复购率评估的是整个客户的生命周期。
这个图片必须要说，每一个接下来进入私域的玩家，请各位一定要遵循腾讯的规则，
当你进入私域，到底是做企业微信、个人微信、社区还是微信号，首先讲一下这几个渠道：
个人微信：高净值需要通过教育客户来完成，因为它的核心优势是有大量的朋友圈可以无限制一对一触达客户，但是有一个核心的弱点，
首先，养号和规避这个封号风险，如果说没有任何的认知和了解的情况下，请不要轻易介入；
其次，特别适合大量的品牌方用户，甚至在共有大量订单的品牌方可以继续去做企业微信，
因为企业微信开放了第三方的软件接口，无论是大量的进粉，以及大量的给客户打标签，以及维护客户有整套完整体系。
02 流量驱动期：“粉”比人贵
当我们测试结束之后我们会发现，整体的流量的回本周期基本在三个月以内，
但是过程中会发现，其实流量周期会随着公域的渠道，会有阶段性挑战。
微信的流量基本进不来，所有流量会规避 315 期间，618 期间所有粉丝无法进来，
下半年其实整体的回本周期只剩两三个月，我们大量的投流的机会在 6 月份之前，这时候发现“粉”比人贵。
我一个人工基本底薪在三四千，单天人工成本一百块钱，服装类粉丝在 50 块钱一个粉。
但是现在的白酒基本 300-400，月销售一天近 10 个粉，它其实相当于是一个月的工资。
人是指员工，人工成本，所以这时候特别简单，我们会做，我们希望我们的销售能够标准化的去衔接我的粉丝，以及让粉丝的回本周期更短、更快。
所以我们内部会把所有的流程都标准化，能够让我们的粉丝更好的进行转化以及产出我说一下几个标准。
这个是我们目前在做的，如果未来有需要可以联系群响。
1 销售 SOP 和标准行为
五个关键节点，我们会把五个标准做完。
1）微信标准化。
我们的头像、名字、背景、备注，让我的客户进来之后第一时间看到我所有的微信号都是统一的。
2）客户导入标准化。
因为每个粉丝进来，我们发现其实粉丝是千人千面的，但是它碰到的是千人一面的，
这时候所有销售的恢复的话术标准流程是一样的，是让我们客户能够更快的感受到专业性以及成交。
3）维护周期标准化。
因为其实我们分为四大类客户：
要么说过话的，要么没有说过话的，要么是咨询价格的，要么是成交的。
这时候成交客户其实我们已经完整的导入到我们的复购团队，但是意向客户和我们的报价客户，当天没有拿下的情况下，
我们接下来都会根据标准对我们的客户分层进行阶段的维护，
就两个标准，时间和策略。
如果当天是跟大家进行什么沟通，三天内进行什么沟通，是不是一周内要拿一次价格？
4）客户分层。
客户进来之后，我们的销售每天进 20 个粉，手头的粉有三千个，
首先客户他购买过的和没有购买过的看到的朋友圈是不一样，当我的新粉一定会进来的是必须要拿下的。
5）销售管理体系
销售管理体系很关键，因为我的销售为什么每天要发朋友圈，为什么每天要盖楼？为什么我需要去维护客户？
首先对于销售而言很好管控。
第一个事情是我的销售进来为什么要做这个事情？我们销售有底薪。
三千的底薪，每天为什么要发朋友圈？一天发十条，发一条朋友圈我给他十块钱的工资，
因为真正的私域很简单，无非是维护客户和完成量化动作，微信个号很简单，它需要每天有大量的朋友圈呈现给客户，
因为对客户有教育和产出业绩的标准，这时候如果我的销售部要发朋友圈，那成交转化就会下降，我会把我的销售体系容纳在他身上。
他几点几分该干什么我们都会标准化，客户咨询必须 5 分钟之内回复，因为及时回复客户成交概率才会更高。
我们每天需要触达什么事情都会标准化，希望我们的销售能够及时有效标准化的维护客户。
2 组织架构及人员薪酬确定
关键过程中，很多人问你的内容和团队怎么样做规划和私域的？
我原先是链家的负责人，后期转型做业务，我是业务里面最懂 HR 的，HR 里面最懂业务的，
我们在组织架构梳理过程中，我们会围绕我们离客户最近，离钱最近的业务划分成三个。
第一个肯定电商营销中心，也是我们的业务，我们就放在前台，
中台是什么？
我需要流量投放中心、品牌 IP 中心、内容直播中心、商品运营中心、仓储供应链中心，搭建一千人的业务团队。
后台是干嘛的？
所有未来能够帮助业务扩张，能和财务风险合规提高效率的，
我们完成了一千人架构下面还有一个完整的组织架构和薪酬，因为我们的销售每个人都可以算明白，我的主观赚了多少钱，经理赚了多少钱。
为什么这样说？因为销售薪酬透明化是对岗位最大的尊重。
你会发现我们团队里面有人月薪过万，有人月薪过十万，为什么会这样？
因为你的薪酬和考核透明化才能够帮助整个销售更容易出业绩。
薪酬标准化是我们的培训体系。
03 培训及晋降体系
以上培训体系可能图片看不明白，我们的培训其实特别简单，就围绕着两部分:
一部分就是我们所说的所有的销售进来，需要有标准培训体系，标准的培训体系我们分为一类，销售类的很简单，
第一个，它所进来第一堂课听的是行业和企业文化，
告诉我们这家公司是做什么的，怎么做，以及过程中我们的行业竞争对手是谁；
第二个，你进来之后公司的规章制度是什么，
这个告诉你每天几点上班、下班，什么可做不可做。
第三个，销售行为准则。
我希望我的员工是标准化作业，但是这样有效的能够让我们从 0 人到 1000 人快速蜕变，成交促单管理行为是在主管和大区经理。
为什么说一年内不低于 100 小时的培训，是对员工成长最大的关注和陪跑。
特别简单，如果一个销售进入一家公司，我们的培训体系里面根本就没有跟他讲，你每天要做什么，你怎么做？
包括做的过程中，你完成什么样的指标你才能晋升，不明确的情况下，其实你的销售特别的疲惫，
第二个事情我们每个销售在转型期间，包括后台转型期间针对性的会去，
比如一个销售转型成主管就会接受主管的培训，这时候主管的心智该怎么养成，包括对业务的了解，我们都会重新定义。
这个是阶梯图，培训必须搭建晋降体系，
一个员工进来了，他连你这家企业成为你主管需要完成什么样的标准都不知道，凭什么讲需要有梦想？需要付出所有的努力？
我后面加了一句话，公开、公平、公正的晋降体系，是员工最大的激励。
原因很简单，我们希望我们的销售在他从试用到转正，我们的标准就很简单，是业绩。
而他到转正到主管除了业绩以外，就是我们所说的价值观和你完成的其他指标，
这是希望他每次能够在他冲刺过程中，能够看到往上晋升一级需要完成什么指标，
同时也可以告诉小伙伴当你不努力了，淘汰标准是什么。这样可以刺激我们的小伙伴。
所有的晋降，所有的标准都是我们粗放的管理。
04 日常监察及奖惩确定
“学生永远只做老师检查的事情！”
销售也是如此，当你在日常管理过程中，如果你不把日常的销售行为规范的很明确，如果规范明确了不做任何检查，就是对销售最大的侮辱，他一定会放养。
因为销售在日常行为过程中发现你不查我，我能偷懒就偷懒。
我想说回到刚才我所说的，所有没有过程的结果都是扯淡，所有的过程和销售本身有关，是和管理层有关，我们需要做对两个事情，
第一个是把控销售所有的日常行为准则，
可以从我们日常每个行为，每天每个时间发朋友圈，包括发消息给客户，同时对于成交客户的 24 节气的维护，都需要明确的标准化，
但是我们需要做两个检查，销售管理者需要自查，我每天时间节点要对所有销售进行普查，告诉销售必须要查你，
只有告诉你你做了我查你，如果做的不好我就罚你，做的好我就奖你；
第二个后台团队会抽查，
第一次抽查过程中如果发现没有问题，我只处罚你，第二次查到了，基本上就会干掉，仁爱的方式爱你，但是雷霆手段我会盖掉你。
03 客户驱动期：“套路”得人心
首先这个套路里面，刚才我一直强调我们的朋友圈的内容，我后面讲了核心的，内容为王的时代，合理分配内容，包括渠道和时间是最关键的。
1 内容制造及分发标准化
我朋友圈的矩阵，我们在规划朋友圈过程中，我们会做一个很简单的事情，我们会把每天，每一个时间段的朋友圈，都会把它标注起来，
我们会根据客户的浏览习惯去发放我们的内容，而内容的规划过程中，我说一下我们做服装的，
我们从源头的采桑，到养蚕的五年，到设计工艺，到设计师的设计手稿，到生产完的衣服，到客户的反馈，
以及到直播过程当中，我们都会通过朋友圈不同时间点，不同内容段分发。
教育客户从源头到过程到结果都是我们的，你为什么不买我们？这就是内容分配和内容搬运。
第二个就是我们常说的，你是不是把你的销售变成了精神。
其实我们真正意思是他不是做淘宝或者在线的客户，而是做的销售。
管理方式都是用销售漏斗维护客户，用成交筛选核心客户。
2 客户分层打法及维护标准化
我上面列了两个大概，一个是方法，我们把客户氛围了五类：
无语客户、沟通客户、报价客户、成交客户，复购客户。
我们朋友圈的维护和发圈也是不一样的，甚至不会受到骚扰，标签类型里面会分客户购买的金额，购买的产品、购买的频次、时间，我们都会细分，
包括个性备注，客户分层打法，因为标签分类和备注分类，是为了未来做维护、触达、成交、复购最好的方法，当然未来客户想要了解可以通过群响索要 PPT。
3 新签/复购/VIP 分别对待
以上讲完了客户的重要性，我们把客户分为三类，新签、复购和VIP。
它需要在私域流量里面做复购和 VIP 分层，所有客户进来都没有成交过，我们需要通过大量的价值观吸引完成第一次成交，
我们有一句话，“成交是服务的开始，复购是对服务和产品的最大认可！”
因为复购和 VIP 客户首先针对的销售和服务它的销售是不一样的，我们需要给到客户看到的朋友圈以及维护的方式，包括产品是不一样的，
因为在私域可能二八原则特别的明显，我们会发现我们所有的客户可能一百万的粉丝都不是成交客户，
而在此基础上实际成交的只有 10%，而 10%里面只有 20%是 VIP，所以我们会更净值和态度维护我们的复购客户和新签客户。
当客户成交之后你可以推荐客户到 VIP 号，当我们客户在完成了我们 VIP 的购买金额和标准之后，到我们的大客户号，
这个过程维护完之后客户经历的朋友圈和逻辑链路会完整的变化。
我们有两部分业务，一部分自营业务，我们所有的系统包括管理工具，包括订单管理，包括销售管理我们是自研的，
我们品牌代运营的业务我们对外有合作，合作的 SaaS 销售工具，不同的品牌方客户其实使用的 SaaS 工具软件是不一样的。
做个自我介绍，我们业务目前两块：
第一块是自营业务，我们做的服装、食品和大健康。
如果大家要了解劳动密集型私域行业是如何的，欢迎各位来到这里做参观，
最后广州和深圳的可以先不要来，来了可能会影响我们这个团队。
第二块业务特别简单，是品牌代运营。
在搭建私域过程中，帮你把前期的坑踩完，同时收入方式是纯佣。
04 互动&问答
九个字。高筑墙、广积粮，缓称王。
高筑墙是首先要有粉丝体量，
广积粮是要有你匹配的销售军团，
缓称王是你的粉丝体量和销售军团在了之后，私域不仅节省了流量成本，更多是未来能够无数次触达属于你的客户，最终形成成交。
我特别想说群响是一个特别好的资源互动，包括电商 CEO 聚集的一个阵地，
我也在这儿获得了我的很多的客户，所以我特别推崇群响。
各位的老板，或者未来要做私域的我们的电商老板们，未来手机、微信个号、企业微信是你必须要搭建的私域基建，
因为所有你的粉丝未来必须要选择沉淀其中一方渠道，个人微信或者企业微信，手机和微信号是必须要养的，
一个没有经过一两年以上的微信个号，未来接待粉丝过程中被封号的概率特别多，每天频繁的次数也会很多。
1 我们为什么锁这么多手机？
我们养号，每个项目在上线前都要养两百个号，所以说是普及各位，如果各位做私域，一定要做大量的养号，
未来各位想要养号的手册，我们会无条件给大家，希望大家不要在做私域前踩过这个坑。
所有的品牌方最终踩的坑，我想做私域，招了五个人，花了十万块钱做私域，
当我第一次开始我的运营，号全封完了，因为曾经没做过任何的养号，大部分做品牌方面临的问题。
2 推荐什么手机？
考虑成本和考虑效率过程中，我们推荐苹果二手 6S，
如果说你有经济实力可以买的好一点，但如果说你用一些非腾讯认可的软件，基本上对方需要你去用安卓系统所有的手机，
但是我推荐苹果 6S 已经足够支撑了。
3 一个人管理多少个个人微信账号？
根据销售的能力去给他划分，新签客户基本上不推荐超过六千，复购的 VIP 不超过 500 人，仅限于我们当下的推荐。
注意是一个人维护多少粉丝，不是帐户，根据粉丝的品类、质量以及销售的能力。
4 为什么社群不活跃？指什么社群呢？企业微信怎么样？
其实还是跟产品有关，高净值需要教育的客户，我特别推荐做个微，但是大部分订单量大的客户，
目前而言基本上很难去把个人微信经营好，
因为很简单，首先需要大量的手机卡、微信号，大量人实名，如果真正意义上做私域的，一定要做个人微信！
但是企业微信有个优势，所有的在线的品牌方，特别是新销售品类，排名前几的，甚至在公域渠道过亿的你要考虑一个事情，
个人微信归属权属于个人，而企业微信的归属权才属于公司。
如果你的公司上来跟你讲个人微信无法让数据合理性，核心客户的维护我特别推荐个人微信，
包括需要教育客户，像高净值的这些我特别推荐个人微信。
5 PC 端可以多开个人微信吗？
不推荐 PC 端多开个人微信，因为 PC 端多开个人微信，当然和权重有关，如果权重高的个人微信可以尝试开，
但是如果要做营销行为，不推荐多开，因为你做任何的营销行为多开之后，几个个人微信都会关联被封号，这是核心的原因所在。